INVESTOŘI V MSK
Neobyčejný úspěch české firmy
na německém trhu
Nestává se každý den, aby česká firma úspěšně provedla akvizici na západ od našich hranic. O tom,
jak je toho možno dosáhnout a jak tento krok může inspirovat jiné české firmy, jsme si povídali
s panem Jakubem Weimannem, členem představenstva společnosti BONATRANS GROUP a.s.
Vážený pane Weimanne, minulý rok jste nám
v rozhovoru nastínil, jaké máte plány a vize
do budoucna. Nastaly za tu dobu nějaké výraznější
změny? Co nového se v BONATRANS GROUP a.s.
událo?
Během toho roku jsme stejně jako ostatní čelili pandemii koronaviru a musím říct, že úspěšně. Podařilo
se nám udržet výrobu v chodu 24/7 a dosáhli jsme
rekordních výkonů. Zvýšili jsme i náš tržní podíl, zejména na dodávkách pro stavbu nových vagonů. Dále
jsme uzavřeli rámcovou smlouvu se skupinou Škoda
Transportation, takže dnes jsme jejich výhradním dodavatelem dvojkolí, a s úspěchem se zúčastnili tendru
Trenitalia (Italské dráhy) neboli jsme se stali jedním ze
dvou dodavatelů kol pro italský trh, a splnili tak jeden
ze strategických cílů. Z tohoto pohledu to tedy bylo
velmi úspěšné období. Zároveň dál pokračoval investiční vývoj firmy, za poslední dva roky se investovala
více než miliarda Kč a podařilo se zajistit včasné plnění
všech těchto investičních akcí.
V roce 2014 jste do svého portfolia získali německou
společnost GHH-Radsatz a vytvořili skupinu
GHH-BONATRANS. Co bylo prvotním impulsem,
který podpořil rozhodnutí vstoupit na německý trh?
Německý trh je největším železničním trhem v Evropě se špičkově fungujícími podniky, je to zároveň trh
referenční. Samotné rozhodnutí pochází ze začátku
90. let, kdy BONATRANS začal pronikat více na západní trhy. Získali jsme certifikát Německých drah, což
bylo klíčové. Postupně jsme se stali největším dodavatelem dvojkolí pro DB (Německé dráhy), a to pro osobní i nákladní dopravu a pro všechny druhy kolejových
vozidel, což byl pro nás velmi významný milník.
O dost později, v roce 2014, došlo k akvizici GHH-Radsatz, což je firma s komplementárním produktem k našemu. Zatímco my dodáváme zejména pro tzv. heavy
rail (železnice a většina metro vozů), GHH-Radsatz
se specializuje na light rail (tramvaje a menšina vozů
pro metro). Když se naskytla příležitost získat německou firmu, se kterou se takto vhodně doplňujeme, byl
to logický krok a akcionáři byli pro. Akvizice dopadla
na výbornou.
Když jste expandovali do Německa, obrátili jste
se na obchodní komoru nebo jinou podobnou
organizaci?
Celá akvizice stála na tom, že jsme velmi dobře znali
(a známe) trh a naši konkurenci, tedy i GHH-Radsatz,
takže nebylo potřeba takové podpory. Detailní znalost
trhu je zároveň jedním z podstatných důvodů, proč je
BONATRANS tak úspěšný.
60 ǀ POSITIV 4/2021
Vyskytly se v průběhu procesu nějaké překážky, které
jste museli překonat?
To víte, že ano. Spojovaly se dvě firmy z jiného prostředí,
s různou historií a trošku jiným produktem. GHH-Radsatz
se nachází v Oberhausenu, což je průmyslový region
podobný Ostravsku, bývalé centrum hutnictví a dobývání černého uhlí, ale region západoněmecký, tedy
se zcela jinou kulturou. V rámci akvizice docházelo
hlavně ke spojování základních náležitostí potřebných
k řízení a vedení firmy a pak také k bližší spolupráci obchodu a techniky. Takže, mentality byly rozdílné, cíl by
stejný a velkou roli hrálo to, že obě firmy měly k sobě
navzájem velký profesní respekt.
Cesta české firmy na německý trh je náročná. Jak se
dá uspět na zahraničním trhu? Máte nějaký tip?
Klíčem je pochopení mentality lidí na trhu a pochopení
toho, jak samotný trh funguje, kdo je zákazník. Někde
je to jeden státní subjekt, který rozhoduje o všem, jinde
je trh liberalizovaný se spoustou malých privátních provozovatelů nebo majitelů. V našem případě, coby B2B
strojírenského výrobku, je před výrobou a dodáním
klíčová schopnost výrobek navrhnout, odzkoušet a homologovat. S tím jde ruku v ruce schopnost se na trhu
domluvit, tedy jazyková vybavenost, a pochopení obchodních zvyklostí, norem, technicko-jakostních požadavků apod.
Myslíte si, že jste inspirací pro jiné české firmy, které
budou chtít napodobit Váš krok?
Určitě. Jednak v tom, že česká firma může být lídrem
na trhu a mít svůj vlastní výrobek, který vyvíjí a který
zabezpečuje po celou dobu jeho životnosti. A potom
v tom, že právě taková firma může provést akvizici
na západ od našich hranic, což není tak úplně časté.
Spíš se to děje naopak.
Jak vidíte budoucnost společnosti BONATRANS
GROUP a.s.? Máte nějaké vize, plány do budoucna?
Ano, máme jich hodně. První záležitostí je každodenní práce s lidským potenciálem firmy. BONATRANS je
úspěšná firma, protože dokáže přetavit nápady svých
spolupracovníků v produkt, který je trhem požadován.
Druhou záležitostí je současný Green Deal, kdy se Evropa zavázala k tomu, že bude podporovat ekologicky
šetrné a udržitelné technologie, mezi které železnice
jednoznačně patří. Jako riziko vnímáme růst nákladů na výrobu oceli v Evropě mimo jiné kvůli systému
emisních povolenek. Také se snažíme snižovat uhlíkovou stopu, máme teď v plánu investice do rekuperace
tepla a společně se sesterskou organizací také do fotovoltaické elektrárny. Dále plánujeme výstavbu dalších