INVESTOŘI V MSK

Neobyčejný úspěch české firmy

na německém trhu

Nestává se každý den, aby česká firma úspěšně provedla akvizici na západ od našich hranic. O tom,

jak je toho možno dosáhnout a jak tento krok může inspirovat jiné české firmy, jsme si povídali

s panem Jakubem Weimannem, členem představenstva společnosti BONATRANS GROUP a.s.

Vážený pane Weimanne, minulý rok jste nám

v rozhovoru nastínil, jaké máte plány a vize

do budoucna. Nastaly za tu dobu nějaké výraznější

změny? Co nového se v BONATRANS GROUP a.s.

událo?

Během toho roku jsme stejně jako ostatní čelili pandemii koronaviru a musím říct, že úspěšně. Podařilo

se nám udržet výrobu v chodu 24/7 a dosáhli jsme

rekordních výkonů. Zvýšili jsme i náš tržní podíl, zejména na dodávkách pro stavbu nových vagonů. Dále

jsme uzavřeli rámcovou smlouvu se skupinou Škoda

Transportation, takže dnes jsme jejich výhradním dodavatelem dvojkolí, a s úspěchem se zúčastnili tendru

Trenitalia (Italské dráhy) neboli jsme se stali jedním ze

dvou dodavatelů kol pro italský trh, a splnili tak jeden

ze strategických cílů. Z tohoto pohledu to tedy bylo

velmi úspěšné období. Zároveň dál pokračoval investiční vývoj firmy, za poslední dva roky se investovala

více než miliarda Kč a podařilo se zajistit včasné plnění

všech těchto investičních akcí.

V roce 2014 jste do svého portfolia získali německou

společnost GHH-Radsatz a vytvořili skupinu

GHH-BONATRANS. Co bylo prvotním impulsem,

který podpořil rozhodnutí vstoupit na německý trh?

Německý trh je největším železničním trhem v Evropě se špičkově fungujícími podniky, je to zároveň trh

referenční. Samotné rozhodnutí pochází ze začátku

90. let, kdy BONATRANS začal pronikat více na západní trhy. Získali jsme certifikát Německých drah, což

bylo klíčové. Postupně jsme se stali největším dodavatelem dvojkolí pro DB (Německé dráhy), a to pro osobní i nákladní dopravu a pro všechny druhy kolejových

vozidel, což byl pro nás velmi významný milník.

O dost později, v roce 2014, došlo k akvizici GHH-Radsatz, což je firma s komplementárním produktem k našemu. Zatímco my dodáváme zejména pro tzv. heavy

rail (železnice a většina metro vozů), GHH-Radsatz

se specializuje na light rail (tramvaje a menšina vozů

pro metro). Když se naskytla příležitost získat německou firmu, se kterou se takto vhodně doplňujeme, byl

to logický krok a akcionáři byli pro. Akvizice dopadla

na výbornou.

Když jste expandovali do Německa, obrátili jste

se na obchodní komoru nebo jinou podobnou

organizaci?

Celá akvizice stála na tom, že jsme velmi dobře znali

(a známe) trh a naši konkurenci, tedy i GHH-Radsatz,

takže nebylo potřeba takové podpory. Detailní znalost

trhu je zároveň jedním z podstatných důvodů, proč je

BONATRANS tak úspěšný.

60 ǀ POSITIV 4/2021

Vyskytly se v průběhu procesu nějaké překážky, které

jste museli překonat?

To víte, že ano. Spojovaly se dvě firmy z jiného prostředí,

s různou historií a trošku jiným produktem. GHH-Radsatz

se nachází v Oberhausenu, což je průmyslový region

podobný Ostravsku, bývalé centrum hutnictví a dobývání černého uhlí, ale region západoněmecký, tedy

se zcela jinou kulturou. V rámci akvizice docházelo

hlavně ke spojování základních náležitostí potřebných

k řízení a vedení firmy a pak také k bližší spolupráci obchodu a techniky. Takže, mentality byly rozdílné, cíl by

stejný a velkou roli hrálo to, že obě firmy měly k sobě

navzájem velký profesní respekt.

Cesta české firmy na německý trh je náročná. Jak se

dá uspět na zahraničním trhu? Máte nějaký tip?

Klíčem je pochopení mentality lidí na trhu a pochopení

toho, jak samotný trh funguje, kdo je zákazník. Někde

je to jeden státní subjekt, který rozhoduje o všem, jinde

je trh liberalizovaný se spoustou malých privátních provozovatelů nebo majitelů. V našem případě, coby B2B

strojírenského výrobku, je před výrobou a dodáním

klíčová schopnost výrobek navrhnout, odzkoušet a homologovat. S tím jde ruku v ruce schopnost se na trhu

domluvit, tedy jazyková vybavenost, a pochopení obchodních zvyklostí, norem, technicko-jakostních požadavků apod.

Myslíte si, že jste inspirací pro jiné české firmy, které

budou chtít napodobit Váš krok?

Určitě. Jednak v tom, že česká firma může být lídrem

na trhu a mít svůj vlastní výrobek, který vyvíjí a který

zabezpečuje po celou dobu jeho životnosti. A potom

v tom, že právě taková firma může provést akvizici

na západ od našich hranic, což není tak úplně časté.

Spíš se to děje naopak.

Jak vidíte budoucnost společnosti BONATRANS

GROUP a.s.? Máte nějaké vize, plány do budoucna?

Ano, máme jich hodně. První záležitostí je každodenní práce s lidským potenciálem firmy. BONATRANS je

úspěšná firma, protože dokáže přetavit nápady svých

spolupracovníků v produkt, který je trhem požadován.

Druhou záležitostí je současný Green Deal, kdy se Evropa zavázala k tomu, že bude podporovat ekologicky

šetrné a udržitelné technologie, mezi které železnice

jednoznačně patří. Jako riziko vnímáme růst nákladů na výrobu oceli v Evropě mimo jiné kvůli systému

emisních povolenek. Také se snažíme snižovat uhlíkovou stopu, máme teď v plánu investice do rekuperace

tepla a společně se sesterskou organizací také do fotovoltaické elektrárny. Dále plánujeme výstavbu dalších